Mice news

Industry news, interviews with experts, editorial

Открытый разговор о MICE в России и за рубежом с Директором по продажам компании "ATH business travel solutions" Эльвирой Арутюнян

Эльвира Арутюнян

Директор по продажам и PR, ATH business travel solutions

Выпускница Российского Государственного педагогического Университета имени А.И. Герцена (Санкт-Петербург), кандидат филологических наук.

В ATH business travel solutions работает с 2001 года, начинала свою деятельность в компании в качестве Директора MICE-отдела. С 2005 года возглавляет отдел продаж, которым с успехом руководит в настоящее время.


О кризисе и его последствиях…

Говоря о корпоративном обслуживании как о бизнесе в целом, нужно сказать, что, с одной стороны, это очень консервативный бизнес, но, с другой стороны, он чрезвычайно подвержен экономическим изменениям. И как только начинает что-то происходить в экономике, мы сразу становимся отражением происходящего, - все сразу перестают путешествовать. Например, недавно возник тренд к телеконференциям. Большие и крупные телекоммуникационные компании занимаются запуском нового продукта для того, чтобы привлечь интерес и перевести фокус внимания на продажу телеконференций. На Западе это уже достаточно развито: никуда не надо лететь, а просто подключи телевизор и встречайся по телевизору с кем нужно. Первые такие инициативы были представлены западными компаниями на нашем рынке еще в момент кризиса.

Но у сокращения деловых поездок имеется одна неоспоримо плохая черта: вы сокращаете свой бюджет, и вы сразу же перестаете развивать свой бизнес. Ведь совершенно очевидно, что никто не летает без причины. Поэтому еще до кризиса мы начали говорить с клиентами о работе над оптимизацией бюджета, а не его "урезанием", и эта инициатива дала свои положительные плоды, как в момент кризиса, так и сейчас, по-прежнему, является актуальной.

Первым, что пострадало во время кризиса, это был как раз MICE. У западных клиентов есть такое определение «travel for entertainment», вот слово «entertainment» в момент кризиса и пострадало. Но все прекрасно понимают, что даже такая составляющая, как "развлечение", она, в первую очередь, и нацелена на увеличение бизнеса.

Если мы берем конференцию для менеджеров по продажам - это как раз такое «мерси» за то, что было сделано «до», потому что, как правило, там присутствуют все основные игроки sales-команды компании, но это и задел на то, что должно произойти "после". Задача любого мероприятия, направленного на мотивацию sales-команды, - это инвестиция в будущее. Если мы говорим про кластер-митинг, тимбилдинг, запуск нового продукта - я не помню ни одного мероприятия, которое было бы проведено без веской причины, продиктованной самим бизнесом. Сокращение расходов на такие мероприятия, очевидно, равносильно сокращению бизнеса.

По прошествии определенного времени, как это ни странно, ощутилась, наоборот, острая необходимость в деловых поездках и мероприятиях. Очень интересно это происходило в разных индустриальных сегментах. Если в каких-то компаниях прошли очень серьезные сокращения MICE-бюджетов, то в других бюджеты заметно увеличились. Некоторые компании резко повысили свою деловую активность именно во время кризиса, так как посчитали, что если слабеет конкурент, то нужно укреплять свои позиции.

Но это уже наше прошлое.

Что первично: курица или MICE?...

Мы предлагаем клиенту то, чем он заинтересовался в первую очередь. Если требуется бизнес-тревел, то предлагаем бизнес-тревел. Дальше уже перед нашим отделом клиентского сервиса стоит задача заниматься up sale, т.е. "допродать" клиенту другие наши услуги.. Бывает и так, что клиент приходит к нам именно на MICE.

MICE для нашей компании вообще стал неким "источником вдохновения" для дальнейших продаж, потому что практически все мероприятия проходят с участием топ-менеджеров клиентских компаний, которые потом принимают решения по развитию нашего сотрудничества. Таким образом, организуя мероприятие, мы сразу начинаем зарабатывать себе репутацию на самом высоком уровне. И очень много случаев в нашей практике, когда новый клиент после успешного MICE-мероприятия подписывал контракт на полное корпоративное обслуживание.

У MICE-проекта есть еще одна особенность: период его продажи более короткий, чем у бизнес-тревела. Бизнес-тревел, как услуга, объемнее, консервативнее, его срок продажи более длительный, так как риски, несомненно, выше.

Также у MICE-мероприятий также наблюдаются две абсолютно самостоятельные тенденции спроса: клиент устраивает тендер либо на конкретный проект, либо на долгосрочное корпоративное обслуживание по этому продукту на определенный срок. Поэтому сейчас на рынке существуют две совершенно разные практики продаж.

В MICE-бизнесе ATH креатив или логистика на первом месте?…

Вопрос очень сложный, тем не менее, попробую его сейчас раскрыть. Вообще мы специалисты в логистике, т.е. наша основная экспертиза - это составляющие программы: авиаперелеты, визы, отели и локальный продукт (рестораны, интересные места, площадки и т.д.) Креатив – это не совсем наша специальность. И тимбилдинг соответственно тоже. Поэтому очень часто мы работаем в партнерстве с нашими поставщиками за рубежом (DMC), которые имеют этот сегмент креатива, а мы отталкиваемся от их продукта. Почему это сложный вопрос? Потому что, если вы посмотрите на развитые зарубежные рынки, то, как правило, MICE-клиентов имеет тот, у кого есть концепция. Взять, например, Великобританию, - там все идет от конкретной идеи проекта. А отель, авиаперелет и визу корпоративные клиенты покупают в бизнес-тревел компании. В России же наоборот - логистическая составляющая зачастую диктует выбор содержательной части продукта, и общую координацию мероприятия доверяют нам.

Однако последнее время креатив приобретает все более значимую роль и у нас в России. Среди наших конкурентов стали чаще появляться маркетинговые и PR агентства, которые либо специализируются на этом сегменте, либо выступают партнерами наших бизнес-тревел конкурентов.

Что сказать о рынке MICE в России на сегодняшний день?...

Нам кажется,он все еще идет от направления. И это касается как разработки самого MICE-проекта, так и выбора партнера для его реализации.

Давайте сделаем вместе небольшой экскурс в историю. До 90-х годов в России существовал железный занавес. И когда идея корпоративных выездных мероприятий пришла к нам, первое, что стало центром внимания заказчика, – то заветное место на карте, куда будет совершена поездка. Несмотря на то, что с тех пор прошло около двадцати лет, сегодня роль направления в российском MICE, по-прежнему, актуальна, и, по моему мнению, эта тенденция еще долго сохранится у нас в России. И в этом смысле сравнивать себя с Западом, где, в общем, нет границ, нет виз и все гораздо проще, пока лучше не стоит.

Как мы это делаем…

Если выбор направления – вопрос №1, то следом возникает тема организации. В этой связи специфической российской проблемой, при этом влияющей на бюджет заказчика, являются визы . Поэтому, когда мы начинали заниматься MICE 15 лет назад, мы начинали с направлений облегченного визового режима, либо безвизовых. Например, Турция. Однако, чтобы не конкурировать множественными туроператорами направления, мы решили продвигать Стамбул. Задача была не из лёгких, т.к. это очень дорогой город, и вообще не та «стереотипная» Турция. Это было сложно, но это было для нас понятней с организационной точки зрения и давало больше шансов на победу в тендере.

Помимо выбора направлений существует еще масса других влияющих факторов - это численность группы, размеры проектов, расстояния. Очень часто приходится искать место, где возможно разместить 700 или 1500 человек, а это уже серьёзное ограничение в выборе. Или внутрикорпоративная политика клиента не позволяет путешествовать всем коллективом на одном рейсе, осуществлять перелёты длительностью более 5 часов.

Одним из устойчивых трендов является серьёзный интерес к направлениям внутри страны и в ближнем зарубежье. Особенно это относится к компаниям, разместившим в регионах свои производственные мощности. Выбор площадок падает в основном на города - это связано с приходом на региональный рынок международных отельных цепочек и появлением более удобных рейсов.

Региональный бизнес клиентов развивается, а с ним и наш. По количественной статистике проекты ATH в регионах составляют сейчас около 60%, а это большой сегмент!

Говоря о ближнем зарубежье, хотелось бы отметить Узбекистан. Мы были одними из первых, кто приехал в Самарканд. Я помню, когда мы начали продвигать этот регион, нам было сложно убедить клиентов, хорошо знакомых с Западной Европой и её luxury продуктом. Выход был в переносе акцента на совершенно иные ценности. Самарканд "подкупил" всех оригинальностью идеи, уникальностью площадки и даже какой-то смелостью. Ведь это было более 10 лет назад, и нам в то время пришлось буквально рукотворно создавать «инсентивный» продукт совместно с нашим локальным партнером. Была масса трудностей и проблем, зато сейчас мы обладаем уникальным опытом и партнерскими отношениями для реализации практически любых проектов.

Редактор mice.ru Светлана Луговая