Интервью с основателем и генеральным директором MaxiMICE Еленой Мельниковой
Есть бренды, которые из имен собственных стали именами нарицательными. Мы произносим «Xerox» или «Jeep», и собеседник сразу понимает, о чем идет речь. Да, в мире копировальной техники есть и другие фирмы, а мода на 4х4 время от времени выводит в лидеры другие марки внедорожников. Но названия создателей идеи все равно остаются гарантом качества и надежности. На рынке организации деловых выездных корпоративных мероприятий компания MaxiMICE уже несколько лет как стала неким бизнес-ориентиром для многих.
- Лучшее деловое мероприятие, лучший социальный проект, лучшее корпоративное мероприятие с бюджетом менее 20000 у.е., и более 20000 у.е, лучшее MICE-мероприятие, лучшее деловое мероприятие… Это лишь неполный список наград, завоеванных компанией за последние три года. Трудно ли в нынешних условиях быть лидером?
- Трудно. Если к рядовому игроку рынка клиент предъявляет, так скажем, обычные требования, то к лидеру – повышенные. Причем, зачастую, интуитивно. На уровне ассоциации. От нас ждут wow-эффекта даже тогда, когда заказчик изначально ставит стандартную задачу забрать группу из точки «А» и разместить ее в точке «Б». Он не закладывает в бюджет что-то экстраординарное, но подспудно верит, что мы будем «летать и творить вокруг себя чудеса». И мы летаем, стараемся творить… Еще труднее с конкурентами. «Черный пиар» в последнее время просто зашкаливает. Каких только измышлений мы не слышим в свой адрес! Пересказывают нам сами клиенты, и, удивляясь, и зачастую смеясь – пора ток-шоу уже открывать! А я продолжаю хорошо работать, совершенствовать наши процессы.
- Насколько вообще агрессивна ваша политика на этом рынке?
- С точки зрения дела – MaxiMICE всегда нацелено на победу. Мы регулярно подаем заявки на тендеры и работаем под девизом: главное не участие, а победа. У нас много интересных и даже уникальных наработок, особенно ценен опыт наших зарубежных партнёров (MaxiMICE эксклюзивно представляет Россию в 27Names – объединении ведущих ивент и live communication агентств Европы, где каждый участник является акционером). Не так давно один крупный заказчик пригласил на тендер сразу восемь ведущих DMC-агентств. И, между прочим, раздал всем анкету, где спрашивалось: «Кого вы считаете своим главным конкурентом?» Честно признаюсь, меня всегда ставят в тупик подобные вопросы. Рынок делового туризма в России, несмотря ни на что, достаточно локален, приходится считаться со всеми и воспринимать в качестве потенциальных конкурентов. А вот семь остальных агентств вписали в эту графу одно и тоже имя: MaxiMICE. В свое время мы были одними из первых в России, кто целенаправленно занялся бизнес-ивентом с перемещением групп по странам и континентам. Параллельно с нами работали PR-, BTA- и маркетинговые компании – каждые в своих нишах. Но года три назад, после падения бюджетов заказчиков, все они начали искать удачи в MICE-мероприятиях. И, конечно, это сильно повысило конкуренцию.
- Что нужно сегодня, чтобы выиграть тендер? Правда ли, что для 99% заказчиков главным критерием выбора агентства остается стоимость?
- Я бы так не сказала. Причина победы в тендере - всегда загадка. Выбирают и по программам - чья интереснее. И по стоимости – чья ниже. И по надежности – чье имя не запятнано никакими срывами. А то и просто исходя из субъективных симпатий и антипатий. Клиент всегда прав: если он тебя не выбрал, значит, на то есть причины и нужно просто продолжать работать над собой.
- Практику постоплаты со стороны заказчика и возможность ее предоставления с вашей стороны вы не относите к демпингу?
- Ни в коем случае! Это бизнес: за годы работы на рынке я выучила законы ценообразования, у меня длительные налаженные связи с поставщиками – именно это может давать постоянное преимущество. С начала 2016 года у MaxiMICE резко возросло количество и качество заказов. С нами начали работать крупные брендовые клиенты – и все как один требуют постоплаты. А для этого нужен определенный ресурс. Отличной инвестицией в бизнес я считаю продажу 25% акций компании «Випсервис». У нее многомиллиардные обороты, на рынке бизнес-тревел таких объемов вообще не существует. С Александром Спириным мы дружим уже лет десять, наши партнерские отношения складываются как нельзя лучше. При этом коммерческие интересы компаний не пересекаются. «Випсервису» интересны новые грани бизнеса, нам – солидный оборотный капитал.
- А что помогло вам пережить падение рынка делового туризма в 2014-2015 годах?
- Да не было никакого падения. Была перестройка всего процесса. Раньше группа из 800 человек ехала в Доминикану, сейчас – восемь групп по сто человек едут в Сочи, в Екатеринбург, в Петербург и в Подмосковье. Другая география. Другая доходность. Другие заботы. Но те же объемы заказов. Мероприятий меньше не стало – ведь у клиента не пропала потребность развивать свой бизнес, продвигать товары, мотивировать и поощрять сотрудников. Но требуется больше усилий, чтобы качественно выполнить свою работу. Жестче стала конкуренция. Труднее подбирать квалифицированный персонал. Но бизнес востребован. И наши обороты в 1,5-2 млрд рублей никуда не делись. Если, конечно, считать именно в рублях.
- Признаете ли вы ошибки в работе?
- Я признаю осознанные ошибки. Безошибочной работы нет и быть не может. Мы обязательно разбираем каждый проигрыш тендера. Как и каждое успешно проведенное мероприятие. Смотрим где и как плюсы превратились в минусы, а минусы – сложились в плюсы. Ни одна дорога не бывает без луж. Но если ты наступил в лужу, отряхнулся и пошел дальше – это ошибка, ты опыта не набрался. И скоро наступишь в следующую. А если ты притормозил, «разложил ситуацию по полочкам» – почему ты эту лужу не заметил или не перешагнул? – это уже не ошибка, а опыт. Если мы упустили выгодный заказ и не понимаем почему – это ужасно. Если понимаем – это прекрасно: в следующий раз мы заказ выиграем. В нашей компании есть специальные структуры, которые отвечают как раз и за минимизацию ошибок и за извлечение из них правильного опыта – это и отдел контроля качества, и департамент сопровождения проектов (тоже, кстати, было наше ноу-хау сколько-то лет назад, а теперь такой сервис – стандарт на рынке услуг организации мероприятий). Так что я считаю, у MaxiMICE «бесполезных» ошибок нет.